全球來(lái)看隱形矯治器行業(yè)是一條非常好的賽道，行業(yè)空間大，增速快，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)格局好，而隱適美是這條長(zhǎng)坡厚雪賽道中最閃亮的星，公司自1997年創(chuàng)立以來(lái)便一直專注在數(shù)字化隱形矯治器的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造和銷售上。雖然沒(méi)有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但綜合各方數(shù)據(jù)來(lái)看，保守估計(jì)目前隱適美的全球市占率大約在60%-70%。公司2020年即使在疫情的影響之下收入的增速依然為正，全年?duì)I收近25億美金，2021年上半年全年?duì)I收19億美金，同比增速更是高達(dá)110%。隱適美在全球擁有最強(qiáng)的用戶認(rèn)知以及最大量的病例數(shù)據(jù)，巨量數(shù)據(jù)的積累、先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)和生產(chǎn)工藝為隱適美構(gòu)筑了一條非常寬的護(hù)城河。公司最新給出的未來(lái)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)依然維持在20-30%，體現(xiàn)出公司卓越的成長(zhǎng)性。

會(huì)議時(shí)間：

2021.09.01

交流嘉賓：

Madelyn Homick，Director, Investor Relations

紀(jì)要詳情：

1.Q2國(guó)際地區(qū)增長(zhǎng)較快的英國(guó)、意大利、日本、巴西等市場(chǎng)的目標(biāo)客戶數(shù)量有多少？目前重點(diǎn)國(guó)際市場(chǎng)隱形牙套的滲透率是多少？

我們不會(huì)拆分的那么細(xì)，我們可以看到的是這是一個(gè)有著巨大空間的市場(chǎng)，目前國(guó)際市場(chǎng)的增長(zhǎng)非常的快。

2.目前美國(guó)的隱形牙套市場(chǎng)規(guī)模？美國(guó)地區(qū)的現(xiàn)在用戶數(shù)量有多少？

北美市場(chǎng)是我們目前最大的市場(chǎng)，北美市場(chǎng)包括了美國(guó)、加拿大以及拉丁美，每年有500萬(wàn)的正畸病例。另外我們?nèi)蛴?億的潛在可滲透率的用戶，其中有2億是在我們的大北美地區(qū)。

3.隨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入隱形牙套市場(chǎng)以及3D打印技術(shù)的普及，隱形牙套是否會(huì)成為低經(jīng)濟(jì)附加值的產(chǎn)品？

2017年我們有部分的區(qū)域?qū)＠狡?，但是目前在全球范圍?nèi)仍然有1200多的專利存續(xù)，我們是一家有持續(xù)創(chuàng)新能力的公司，每年收入的6-7%投入到研發(fā)中。我們是全球最大的3D打印技術(shù)應(yīng)用商，隱形牙套是一個(gè)定制化的產(chǎn)品，每一個(gè)牙套、每一顆牙的位置都經(jīng)過(guò)精確的計(jì)算，我們能規(guī)模化的生產(chǎn)這樣高精度的產(chǎn)品這是非常難的，并不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能輕易模仿和學(xué)習(xí)的，我們用了20多年的積累才解決了很多生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的問(wèn)題，這當(dāng)中的Know-how為我們構(gòu)筑了很深的護(hù)城河。另外我們的產(chǎn)品能提供最高的治療效率，治療效率對(duì)醫(yī)生意味著更高的周轉(zhuǎn)率。

4.隱適美系統(tǒng)的人工參與度有多少？

我們有900萬(wàn)的大數(shù)據(jù)，我們利用大量的數(shù)據(jù)和技術(shù)來(lái)加強(qiáng)我們系統(tǒng)的能力。另外我們?nèi)タ凑麄€(gè)隱形正畸的工作流程，整個(gè)的工作流程還是軟件和人工共同去完成的。我們有專門的技術(shù)人員去幫助醫(yī)生更好的使用我們的軟件，我們沒(méi)有披露軟件技術(shù)輔助人員的人數(shù)。

5.Q2的隱形牙套的平均客單價(jià)環(huán)比有所下降，是因?yàn)楦惺艿搅烁鄟?lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力嗎？

大家都很關(guān)注平均客單價(jià)，但是毛利率的表現(xiàn)也很重要。我們有comprehensive和Non-comprehensive兩條產(chǎn)品線，我們的Non-comprehensive產(chǎn)品線的客單價(jià)更低但是毛利率更高，我們Non-comprehensive的產(chǎn)品增速更快。我們現(xiàn)在的戰(zhàn)略是增加GP的使用量，就像我們平常去看全科牙醫(yī)很多時(shí)候是出于美容類的需求比如洗牙，GP的客戶群體大多是成年人，同時(shí)他們的病例是偏向輕度的矯正。

6.怎么看待在中國(guó)市場(chǎng)和時(shí)代天使的競(jìng)爭(zhēng)？

我們已經(jīng)和時(shí)代天使競(jìng)爭(zhēng)了8-9年的時(shí)間，他們已經(jīng)上市了。我想說(shuō)的是我們的市場(chǎng)定位和他們是不一樣的，我們專注在一二線城市，我們主要做高端的產(chǎn)品。我們覺(jué)得我們真正的競(jìng)爭(zhēng)者不是其他的隱形牙套品牌，而是傳統(tǒng)的托槽矯正。

7.未來(lái)隨著越來(lái)的多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，隱適美是否會(huì)采取降價(jià)策略？

如果我們要降價(jià)我們會(huì)第一時(shí)間通知我們客戶。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，我們其實(shí)沒(méi)有太感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格方面的壓力，另外我們有很多的促銷方式，不一定需要通過(guò)降價(jià)和打折的方式來(lái)促銷。我們產(chǎn)品的ASP也和醫(yī)生給消費(fèi)者提供的產(chǎn)品有關(guān)，我們?cè)谌毡竞椭袊?guó)的ASP非常的高，主要是因?yàn)橹袊?guó)和日本的復(fù)雜病例居多。

8.公司大力推廣全科醫(yī)生去做隱形正畸，是否會(huì)引起專業(yè)正畸醫(yī)生的不滿？

的確我們?cè)诖罅ο蛉蒲泪t(yī)推廣我們的系統(tǒng)和產(chǎn)品，全科牙醫(yī)的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于專業(yè)的正畸醫(yī)生，從病例總數(shù)量的角度去看，全科牙醫(yī)每年提交的病例數(shù)也早就多過(guò)了正畸醫(yī)生。我們大力對(duì)全科牙醫(yī)推廣，但并不是說(shuō)我們不重視正畸醫(yī)生，正畸醫(yī)生也非常的重要，因?yàn)閮和钦嬲薮蟮臐撛谑袌?chǎng)，而童兒的正畸主要由專業(yè)的正畸醫(yī)生來(lái)完成，隨著我們兒童市場(chǎng)的打開(kāi)，正畸醫(yī)生的經(jīng)濟(jì)價(jià)值遠(yuǎn)不止于此。讓隱適美成為兒童矯治的標(biāo)準(zhǔn)，那是我們更重要的目標(biāo)。

9.美國(guó)隱形牙套和矯正市場(chǎng)行情？

全科牙醫(yī)和正畸醫(yī)生的費(fèi)用是不太一樣的，主要與病理的復(fù)雜程度以及醫(yī)生治療手段有關(guān)。另外在美國(guó)不同城市的隱形牙套價(jià)格也會(huì)不太一樣，對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較高，客戶群體消費(fèi)能力比較強(qiáng)的地區(qū)，同樣的產(chǎn)品可能會(huì)賣的更貴一些。

10.美國(guó)的牙科診所對(duì)不同隱形牙套品牌的定價(jià)？

隱適美毫無(wú)疑問(wèn)有最高的市場(chǎng)認(rèn)知，無(wú)論對(duì)于消費(fèi)者還是醫(yī)生，我們每年都會(huì)做大量的C端市場(chǎng)宣傳，很多的醫(yī)生會(huì)把我們的產(chǎn)品掛在他們的網(wǎng)站或者門店，告訴消費(fèi)者他們的診所有提供我們的產(chǎn)品。另外我不認(rèn)為診所的醫(yī)生會(huì)使用很多不同品牌的隱形牙套，每個(gè)隱形牙套的廠家都有自己的系統(tǒng)，不同的系統(tǒng)學(xué)習(xí)起來(lái)是有些麻煩的，需要一定的時(shí)間適應(yīng)。

11.隱適美不同使用量的醫(yī)生每年的病例增速是不一樣的，用的量越大的醫(yī)生病例增長(zhǎng)越快，公司如何看待這種現(xiàn)象？

我們并沒(méi)有分開(kāi)披露不同用量醫(yī)生（鉆石、白金…）每年使用量的增長(zhǎng)情況。我們會(huì)給用量越大的醫(yī)院越多的折扣，我們這么做的目的是鼓勵(lì)醫(yī)生更多的使用我們的產(chǎn)品。另外我們也有很多其他的方式去鼓勵(lì)醫(yī)生去更多的使用我們的產(chǎn)品，比如我們會(huì)去給醫(yī)生做培訓(xùn)，我們會(huì)讓醫(yī)生明白使用我們產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)意義（更少的資本投入，創(chuàng)造更多的收入）。

全球來(lái)看隱形矯治器行業(yè)是一條非常好的賽道，行業(yè)空間大，增速快，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)格局好，而隱適美是這條長(zhǎng)坡厚雪賽道中最閃亮的星，公司自1997年創(chuàng)立以來(lái)便一直專注在數(shù)字化隱形矯治器的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造和銷售上。雖然沒(méi)有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但綜合各方數(shù)據(jù)來(lái)看，保守估計(jì)目前隱適美的全球市占率大約在60%-70%。公司2020年即使在疫情的影響之下收入的增速依然為正，全年?duì)I收近25億美金，2021年上半年全年?duì)I收19億美金，同比增速更是高達(dá)110%。隱適美在全球擁有最強(qiáng)的用戶認(rèn)知以及最大量的病例數(shù)據(jù)，巨量數(shù)據(jù)的積累、先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)和生產(chǎn)工藝為隱適美構(gòu)筑了一條非常寬的護(hù)城河。公司最新給出的未來(lái)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)依然維持在20-30%，體現(xiàn)出公司卓越的成長(zhǎng)性。

會(huì)議時(shí)間：

2021.09.01

交流嘉賓：

Madelyn Homick，Director, Investor Relations

紀(jì)要詳情：

1.Q2國(guó)際地區(qū)增長(zhǎng)較快的英國(guó)、意大利、日本、巴西等市場(chǎng)的目標(biāo)客戶數(shù)量有多少？目前重點(diǎn)國(guó)際市場(chǎng)隱形牙套的滲透率是多少？

我們不會(huì)拆分的那么細(xì)，我們可以看到的是這是一個(gè)有著巨大空間的市場(chǎng)，目前國(guó)際市場(chǎng)的增長(zhǎng)非常的快。

2.目前美國(guó)的隱形牙套市場(chǎng)規(guī)模？美國(guó)地區(qū)的現(xiàn)在用戶數(shù)量有多少？

北美市場(chǎng)是我們目前最大的市場(chǎng)，北美市場(chǎng)包括了美國(guó)、加拿大以及拉丁美，每年有500萬(wàn)的正畸病例。另外我們?nèi)蛴?億的潛在可滲透率的用戶，其中有2億是在我們的大北美地區(qū)。

3.隨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入隱形牙套市場(chǎng)以及3D打印技術(shù)的普及，隱形牙套是否會(huì)成為低經(jīng)濟(jì)附加值的產(chǎn)品？

2017年我們有部分的區(qū)域?qū)＠狡?，但是目前在全球范圍?nèi)仍然有1200多的專利存續(xù)，我們是一家有持續(xù)創(chuàng)新能力的公司，每年收入的6-7%投入到研發(fā)中。我們是全球最大的3D打印技術(shù)應(yīng)用商，隱形牙套是一個(gè)定制化的產(chǎn)品，每一個(gè)牙套、每一顆牙的位置都經(jīng)過(guò)精確的計(jì)算，我們能規(guī)模化的生產(chǎn)這樣高精度的產(chǎn)品這是非常難的，并不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能輕易模仿和學(xué)習(xí)的，我們用了20多年的積累才解決了很多生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的問(wèn)題，這當(dāng)中的Know-how為我們構(gòu)筑了很深的護(hù)城河。另外我們的產(chǎn)品能提供最高的治療效率，治療效率對(duì)醫(yī)生意味著更高的周轉(zhuǎn)率。

4.隱適美系統(tǒng)的人工參與度有多少？

我們有900萬(wàn)的大數(shù)據(jù)，我們利用大量的數(shù)據(jù)和技術(shù)來(lái)加強(qiáng)我們系統(tǒng)的能力。另外我們?nèi)タ凑麄€(gè)隱形正畸的工作流程，整個(gè)的工作流程還是軟件和人工共同去完成的。我們有專門的技術(shù)人員去幫助醫(yī)生更好的使用我們的軟件，我們沒(méi)有披露軟件技術(shù)輔助人員的人數(shù)。

5.Q2的隱形牙套的平均客單價(jià)環(huán)比有所下降，是因?yàn)楦惺艿搅烁鄟?lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力嗎？

大家都很關(guān)注平均客單價(jià)，但是毛利率的表現(xiàn)也很重要。我們有comprehensive和Non-comprehensive兩條產(chǎn)品線，我們的Non-comprehensive產(chǎn)品線的客單價(jià)更低但是毛利率更高，我們Non-comprehensive的產(chǎn)品增速更快。我們現(xiàn)在的戰(zhàn)略是增加GP的使用量，就像我們平常去看全科牙醫(yī)很多時(shí)候是出于美容類的需求比如洗牙，GP的客戶群體大多是成年人，同時(shí)他們的病例是偏向輕度的矯正。

6.怎么看待在中國(guó)市場(chǎng)和時(shí)代天使的競(jìng)爭(zhēng)？

我們已經(jīng)和時(shí)代天使競(jìng)爭(zhēng)了8-9年的時(shí)間，他們已經(jīng)上市了。我想說(shuō)的是我們的市場(chǎng)定位和他們是不一樣的，我們專注在一二線城市，我們主要做高端的產(chǎn)品。我們覺(jué)得我們真正的競(jìng)爭(zhēng)者不是其他的隱形牙套品牌，而是傳統(tǒng)的托槽矯正。

7.未來(lái)隨著越來(lái)的多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，隱適美是否會(huì)采取降價(jià)策略？

如果我們要降價(jià)我們會(huì)第一時(shí)間通知我們客戶。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，我們其實(shí)沒(méi)有太感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格方面的壓力，另外我們有很多的促銷方式，不一定需要通過(guò)降價(jià)和打折的方式來(lái)促銷。我們產(chǎn)品的ASP也和醫(yī)生給消費(fèi)者提供的產(chǎn)品有關(guān)，我們?cè)谌毡竞椭袊?guó)的ASP非常的高，主要是因?yàn)橹袊?guó)和日本的復(fù)雜病例居多。

8.公司大力推廣全科醫(yī)生去做隱形正畸，是否會(huì)引起專業(yè)正畸醫(yī)生的不滿？

的確我們?cè)诖罅ο蛉蒲泪t(yī)推廣我們的系統(tǒng)和產(chǎn)品，全科牙醫(yī)的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于專業(yè)的正畸醫(yī)生，從病例總數(shù)量的角度去看，全科牙醫(yī)每年提交的病例數(shù)也早就多過(guò)了正畸醫(yī)生。我們大力對(duì)全科牙醫(yī)推廣，但并不是說(shuō)我們不重視正畸醫(yī)生，正畸醫(yī)生也非常的重要，因?yàn)閮和钦嬲薮蟮臐撛谑袌?chǎng)，而童兒的正畸主要由專業(yè)的正畸醫(yī)生來(lái)完成，隨著我們兒童市場(chǎng)的打開(kāi)，正畸醫(yī)生的經(jīng)濟(jì)價(jià)值遠(yuǎn)不止于此。讓隱適美成為兒童矯治的標(biāo)準(zhǔn)，那是我們更重要的目標(biāo)。

9.美國(guó)隱形牙套和矯正市場(chǎng)行情？

全科牙醫(yī)和正畸醫(yī)生的費(fèi)用是不太一樣的，主要與病理的復(fù)雜程度以及醫(yī)生治療手段有關(guān)。另外在美國(guó)不同城市的隱形牙套價(jià)格也會(huì)不太一樣，對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較高，客戶群體消費(fèi)能力比較強(qiáng)的地區(qū)，同樣的產(chǎn)品可能會(huì)賣的更貴一些。

10.美國(guó)的牙科診所對(duì)不同隱形牙套品牌的定價(jià)？

隱適美毫無(wú)疑問(wèn)有最高的市場(chǎng)認(rèn)知，無(wú)論對(duì)于消費(fèi)者還是醫(yī)生，我們每年都會(huì)做大量的C端市場(chǎng)宣傳，很多的醫(yī)生會(huì)把我們的產(chǎn)品掛在他們的網(wǎng)站或者門店，告訴消費(fèi)者他們的診所有提供我們的產(chǎn)品。另外我不認(rèn)為診所的醫(yī)生會(huì)使用很多不同品牌的隱形牙套，每個(gè)隱形牙套的廠家都有自己的系統(tǒng)，不同的系統(tǒng)學(xué)習(xí)起來(lái)是有些麻煩的，需要一定的時(shí)間適應(yīng)。

11.隱適美不同使用量的醫(yī)生每年的病例增速是不一樣的，用的量越大的醫(yī)生病例增長(zhǎng)越快，公司如何看待這種現(xiàn)象？

我們并沒(méi)有分開(kāi)披露不同用量醫(yī)生（鉆石、白金…）每年使用量的增長(zhǎng)情況。我們會(huì)給用量越大的醫(yī)院越多的折扣，我們這么做的目的是鼓勵(lì)醫(yī)生更多的使用我們的產(chǎn)品。另外我們也有很多其他的方式去鼓勵(lì)醫(yī)生去更多的使用我們的產(chǎn)品，比如我們會(huì)去給醫(yī)生做培訓(xùn)，我們會(huì)讓醫(yī)生明白使用我們產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)意義（更少的資本投入，創(chuàng)造更多的收入）。