全球范圍內(nèi)，中國(guó)的FDM 3D打印材料已經(jīng)占據(jù)了重要地位，每年出貨量巨大，而且一些大廠占據(jù)有20%以上的份額，例如深圳光華偉業(yè)（eSUN易生）等，屬于全球FDM 線材廠商的龍頭之一。為什么中國(guó)3D打印材料廠商，可以雄冠全球？

光華偉業(yè)董事長(zhǎng)楊義滸曾經(jīng)講過一個(gè)小故事：2006年，突然接到一個(gè)荷蘭客戶的詢盤，對(duì)方希望用聚乳酸（PLA）做一個(gè)3毫米直徑的線形材料，說是做焊接使用，后來才知道，原來他是用來作為3D打印材料。光華偉業(yè)由此而開始了3D打印材料的征程。

到了2017年，聚乳酸PLA線材幾乎已經(jīng)是所有FDM桌面級(jí)3D打印機(jī)的必備耗材了，成為全球使用量最大的3D打印線材之一。中國(guó)PLA線材廠商已達(dá)50家以上。光華偉業(yè)也已經(jīng)登陸新三板，年?duì)I收超過1億元人民幣。

下面是光華偉業(yè)創(chuàng)始人楊義滸的自述，非常完整地講述了一個(gè)3D打印材料龍頭的誕生、成長(zhǎng)和發(fā)展歷程。

1．發(fā)展歷程

1.1 生物材料是21世紀(jì)的方向，確定創(chuàng)業(yè)方向：聚乳酸

光華偉業(yè)2002年成立，2003年確定以聚乳酸為發(fā)展方向。清楚地記得，關(guān)于公司定位，我那時(shí)寫下的一段話:我們堅(jiān)信，21世紀(jì)是生物經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以聚乳酸為代表的生物材料能夠解決石油危機(jī)和環(huán)境污染兩大問題，能真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是一次新的產(chǎn)業(yè)革命，影響廣泛而深遠(yuǎn)。

在這次產(chǎn)業(yè)革命的洗禮中，將產(chǎn)生新一代的杜邦、洛克菲勒！這時(shí)，我們有的是激情，是向往，心理有的是:前途是光明的!沒有預(yù)計(jì)到，道路是那么的曲折!

1.2經(jīng)過3次試驗(yàn)，熬了一個(gè)通宵，成功研發(fā)出材料單體

2004年初，我們與武漢大學(xué)簽訂合同，引進(jìn)聚乳酸合成小試技術(shù)，就此，踏上了一條只能前進(jìn)、沒有退路的創(chuàng)業(yè)之路。那時(shí)，深圳中心城區(qū)的房?jī)r(jià)每平米不超過3000-5000。而我們就想做點(diǎn)前瞻性的有意義的事情。我們搭建實(shí)驗(yàn)室，請(qǐng)來武漢大學(xué)劉立建教授指導(dǎo)我們做實(shí)驗(yàn)。記得，第一次，我們合成出幾克單體；第二次，一天一夜，我們一克也沒有做出來；第三次，快下班了，我準(zhǔn)備下班，問實(shí)驗(yàn)室進(jìn)展如何，研發(fā)同事說還沒有一點(diǎn)反應(yīng)，我放下包，跟研發(fā)同事耗了一個(gè)通宵，做出了20-30千克單體，實(shí)驗(yàn)成功，挺有喜劇性的!運(yùn)氣也是成功的重要因素。

初步證明:哲學(xué)思維與科學(xué)思維結(jié)合，是能夠做出點(diǎn)事情的!

1.3到湖北建廠房，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模

到2005年，我們完成了聚乳酸合成的實(shí)驗(yàn)室放大工作，于是到湖北孝感租賃場(chǎng)地做中試。我們將中試的產(chǎn)品背到一家做塑料片材的客戶，去做片材。我們說聚乳酸是生物降解材料，如何如何好。走進(jìn)市場(chǎng)，我們?cè)絹碓蕉嗟挠龅疆a(chǎn)品性能與價(jià)格的核心問題。與傳統(tǒng)的石油基塑料相比，聚乳酸在產(chǎn)品性能與價(jià)格方面還有差距。

我們確定聚乳酸項(xiàng)目作為我們創(chuàng)業(yè)前進(jìn)的方向，好比中國(guó)革命先是確定攻打長(zhǎng)沙，攻打中心城市。對(duì)于我們這類的創(chuàng)業(yè)型公司，真是困難重重。借錢發(fā)工資是常有的事情，記得有一次，我出門坐公交車的車費(fèi)都是在抽屜角落里找出來的!遇到困難，也害怕過，怕前功盡棄!但更多的是想如何去克服困難。哲學(xué)思維帶給我樂觀主義:矛盾是事物前進(jìn)的動(dòng)力，我們不能回避，不要害怕。困難是件好事!

面對(duì)客戶的質(zhì)疑:PET可以回收，聚乳酸用過后降解了，這要浪費(fèi)多少人力物力財(cái)力啊！我們開發(fā)出全球首創(chuàng)的聚乳酸化學(xué)回收技術(shù)!

在聚乳酸市場(chǎng)遇阻的情況下，我們利用其單體技術(shù)開發(fā)出高化學(xué)純與高光學(xué)純的乳酸酯技術(shù)，進(jìn)入醫(yī)藥農(nóng)藥與電子清洗市場(chǎng)。由于乳酸酯有相對(duì)成熟的市場(chǎng)，我們結(jié)合聚乳酸項(xiàng)目開發(fā)的乳酸酯新技術(shù)，打破了發(fā)達(dá)國(guó)家控制的相關(guān)高檔市場(chǎng)，我們終于有了立足之地。這就好比我們打長(zhǎng)沙(聚乳酸)受挫，我們找到了井岡山根據(jù)地(乳酸酯)!有了這個(gè)根據(jù)地，我們有了一定信心，2008年決定在湖北孝感投資建廠。

1.4開發(fā)了產(chǎn)品，得想辦法找到應(yīng)用客戶，變?yōu)樯唐?/strong>

對(duì)于聚乳酸的應(yīng)用，我想，不能與傳統(tǒng)石油基塑料正面競(jìng)爭(zhēng)，需要找到適應(yīng)聚乳酸材料特性的細(xì)分市場(chǎng)，以至于非塑料市場(chǎng)。我們參加國(guó)際會(huì)議，在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品信息。

2006年底，我們接到了一個(gè)荷蘭客戶的詢盤，對(duì)方表示希望用聚乳酸（PLA）做一個(gè)3毫米直徑的線形材料。這個(gè)材料我們也不知道要干什么用，加上又沒有這個(gè)加工設(shè)備，該詢盤我們就只好先放在一邊了，給客戶回復(fù)說我們沒有設(shè)備。

一個(gè)星期后，又來了一個(gè)類似的詢盤。這于是就引起了我們的重視，我們問他用來做什么？他用了一個(gè)單詞，welding rod，我們翻譯好像是塑料焊接的材料。原來我們的聚乳酸（PLA）可以用來做焊接，那還不錯(cuò)，我們就認(rèn)真的去找外部協(xié)助來進(jìn)行加工。

做出來幾個(gè)樣品之后，客戶反饋很好。后來越來越多的詢盤開始提到3D打印，我們慢慢知道，這是用來作為3D打印的耗材。

記得有一次，我決定去拜訪下這個(gè)客戶。我飛到荷蘭，找到這個(gè)客戶，我原以為是個(gè)大公司，發(fā)現(xiàn)卻是一個(gè)在家里折騰的個(gè)體戶，還挺失望的?，F(xiàn)在想來，這就是創(chuàng)客!

后來慢慢知道，2006年，3D打印出現(xiàn)技術(shù)開源，一些國(guó)際創(chuàng)客開始自己設(shè)計(jì)組裝3D打印機(jī)。這就出現(xiàn)了3D打印從工業(yè)用向消費(fèi)用轉(zhuǎn)變的萌芽。電腦由商業(yè)應(yīng)用向個(gè)人使用，開辟了廣闊的市場(chǎng)，受到其中的啟發(fā)，我們決定瞄準(zhǔn)消費(fèi)級(jí)3D打印市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)剛剛出現(xiàn)，與我們聚乳酸需要尋找小眾細(xì)分市場(chǎng)的思路正好匹配，于是，公司決定將3D打印材料項(xiàng)目，作為我們的主要發(fā)展方向之一。這就好比中國(guó)革命來到了延安，終于看到了希望!

1.5強(qiáng)攻3D打印

在聚乳酸之前，3D打印只有ABS材料（五大工程塑料之一）可用。PLA與之相比，安全環(huán)保，幾乎沒有任何有害氣味，這是一個(gè)最基本的東西。另一方面，PLA材料的收縮率非常低，大概只有ABS的十分之一。

要知道，當(dāng)我們用ABS材料打印大尺寸物體，都會(huì)翹曲，都會(huì)裂縫?；蛘撸愕?D打印機(jī)需要一個(gè)保溫箱或者底板加熱。然而應(yīng)用PLA以后，底板不需要加熱，也不用保溫了。因?yàn)樗炜s率很低，所以發(fā)現(xiàn)它作為打印材料有很好的功能性上的優(yōu)勢(shì)，慢慢地PLA材料在3D打印的應(yīng)用越來越多，成為消費(fèi)級(jí)3D打印耗材的主流，使用率逐漸蓋過了傳統(tǒng)的ABS材料。

光華偉業(yè)（品牌eSUN易生）于2007年進(jìn)入3D打印行業(yè)，在全球率先推出了商業(yè)化聚乳酸（PLA）3D打印耗材，讓3D打印機(jī)進(jìn)入無加熱保護(hù)時(shí)代，促進(jìn)消費(fèi)級(jí)3D打印的技術(shù)簡(jiǎn)化和成本降低。

所以在整個(gè)3D打印耗材這個(gè)領(lǐng)域，我們做了有十來年的經(jīng)歷，做的相對(duì)來說比較早，比國(guó)內(nèi)同行領(lǐng)先了7到8年進(jìn)入。在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，我們確立了經(jīng)營(yíng)理念。一是good quality，也就是質(zhì)量可靠；二是reasonable price，價(jià)格合理，讓客戶買的起。在我們剛開始出現(xiàn)的時(shí)候，一卷材料需要1000多RMB，然后我們出了以后就下降了200以內(nèi)，我們希望消費(fèi)者能用的起。

在這種理念之下，我們不斷地開發(fā)新品。到目前為止，公司已經(jīng)研發(fā)生產(chǎn)了20多種3D打印材料，而且還在不斷的開發(fā)新品。材料無限多的可能正是3D打印的魅力所在，我們不能用一種材料包打天下。

我們?cè)谶^去的半年時(shí)間里密集推出了無鹵阻燃線條（eABS MAX），改性樹脂線條（eASA），木塑復(fù)合竹線條（eBamboo），玻纖增強(qiáng)尼龍線條（ePA-GF），乙醇拋光線條（eSmooth）等新材料。

2、經(jīng)營(yíng)策略

2.1 研發(fā)上采用開放式創(chuàng)新

關(guān)于研發(fā)方向，光華偉業(yè)在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)主打安全環(huán)保，在工業(yè)級(jí)市場(chǎng)則主打工程與功能性材料。

想要快速形成產(chǎn)品，必須借助外力，有機(jī)結(jié)合科研院所的基礎(chǔ)研究。光華偉業(yè)已與武漢大學(xué)、北京大學(xué)、中科院寧波材料所等聯(lián)合組建研發(fā)中心，還與全球科研院所廣泛開展開放式合作。我們申請(qǐng)國(guó)際國(guó)內(nèi)發(fā)明專利30多項(xiàng)，參與制訂了聚乳酸（PLA）國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在正在牽頭起草FDM3D打印耗材的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和聚己內(nèi)酯這種低溫3D打印材料的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

中國(guó)制造不應(yīng)只是廉價(jià)的代名詞，企業(yè)要轉(zhuǎn)型必須要投入研發(fā)，加強(qiáng)創(chuàng)新。我們的聚乳酸化學(xué)回收技術(shù)，聚乳酸聯(lián)合生產(chǎn)乳酸酯技術(shù)，聚乳酸多元醇及其生物基聚氨酯技術(shù)，聚乳酸基光敏樹脂和3D打印清洗耗材等，都是世界首創(chuàng)!

2.2 產(chǎn)品營(yíng)銷：差異化定位

差異化定位，通俗的說就是不盲目從眾，找到適合自己的市場(chǎng)。我們回避競(jìng)爭(zhēng)，不是不愿意競(jìng)爭(zhēng)，而是根據(jù)自身的情況采用差異化的市場(chǎng)策略。因此3D打印耗材的定位為小的、高附加價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)。乳酸酯主要定位在醫(yī)藥農(nóng)藥的中間體,和電子級(jí)應(yīng)用。聚乳酸主要定位在附加值比較高的細(xì)分市場(chǎng)。聚己內(nèi)酯定位在一些高附加值的醫(yī)用板材。

乳酸的高分子衍生物——聚乳酸（PLA）具有生物基的先天特質(zhì)，被譽(yù)為高分子材料的第三次革命，吸引了大批投資者的進(jìn)入。企業(yè)普遍將聚乳酸加工成一次性包裝產(chǎn)品或?qū)⑵溆糜谙M(fèi)電子等耐用品上，然而所有這些應(yīng)用最大的賣點(diǎn)均是“環(huán)?！薄Ｈ欢?，聚乳酸光憑“環(huán)保”的強(qiáng)項(xiàng)在市場(chǎng)上很難分得一羹，尤其是規(guī)模不大的中小企業(yè)，因此“叫好不叫座”就成為該行業(yè)的真實(shí)寫照。

因此我們決定另辟蹊徑，充分利用材料本身的各種特性，發(fā)展“非塑料”應(yīng)用，如：服裝親膚抗菌，水處理用微生物培養(yǎng)基，石油開采方面提高采油效率，3D打印線材使用無異味、變形率小的材料。

2007年進(jìn)入3D打印行業(yè)后，我們?cè)谌蚵氏韧瞥隽松虡I(yè)化聚乳酸（PLA）3D打印耗材，讓3D打印機(jī)進(jìn)入無加熱保護(hù)時(shí)代，促進(jìn)消費(fèi)級(jí)3D打印的技術(shù)簡(jiǎn)化和成本降低。

2011年，全球首創(chuàng)聚乳酸基多元醇，應(yīng)用于合成生物基聚氨酯，廣泛應(yīng)用于綠色涂料、粘膠劑、密封膠和彈性體領(lǐng)域。

2014年，光華偉業(yè)發(fā)布低溫3D打印耗材（eMate），并申請(qǐng)低溫3D打印筆專利，降低了高溫風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)了3D打印筆的普及。從此3D打印筆進(jìn)入低溫時(shí)代。

2016年，推出全球首創(chuàng)生物基PLA光固化3D打印樹脂，促進(jìn)光敏3D打印進(jìn)入環(huán)保時(shí)代。

2.3 品牌與渠道建設(shè)

在加強(qiáng)創(chuàng)新的同時(shí)，我們加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，注重品牌和渠道建設(shè)。10年來，我們不斷參加國(guó)際水準(zhǔn)的學(xué)術(shù)交流，參加全球3D打印的展會(huì)，2016年有30多場(chǎng)，今年會(huì)有40多場(chǎng)國(guó)際國(guó)內(nèi)展會(huì)。以至我們歐美同行說我們無處不在。eSUN易生品牌已經(jīng)成為國(guó)際3D打印耗材領(lǐng)域的知名品牌。我們發(fā)展了40多個(gè)國(guó)際代理商，80多個(gè)經(jīng)銷商，將產(chǎn)品銷往100多個(gè)國(guó)家，基本形成了全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。由中國(guó)制造轉(zhuǎn)變?yōu)橹袊?guó)創(chuàng)造，創(chuàng)新與品牌建設(shè)，缺一不可!

2.4 從耗材商轉(zhuǎn)型為資源合作平臺(tái)：攜手易生，走向世界

從去年開始，我們提出了“攜手易生•走向世界”的廣泛合作策略，從一家3D打印耗材商逐步轉(zhuǎn)型為一個(gè)全球資源合作平臺(tái)，我們會(huì)利用自己的生物科技和3D打印產(chǎn)業(yè)園，在美國(guó)洛杉磯與荷蘭鹿特丹的倉(cāng)庫(kù)，全球40多個(gè)代理，全球40場(chǎng)展會(huì)和100萬份隨耗材發(fā)放的產(chǎn)品宣傳冊(cè)，為中國(guó)3D打印企業(yè)鏈接全球3D打印資源。

作為3D打印行業(yè)鏈接中外的橋梁，

一是走出去：幫助優(yōu)秀的中國(guó)3D打印品牌開拓全球市場(chǎng)，如上海復(fù)志（Raise 3D），廣州立鑄，張飛打印等。
二是請(qǐng)進(jìn)來，將優(yōu)秀的外國(guó)3D打印產(chǎn)品引進(jìn)中國(guó)，如美國(guó)杜邦，丹麥Sculpto，波蘭Zmorph，馬耳他Magigoo，韓國(guó)3D Tada等。

3. 創(chuàng)業(yè)15年，3D打印材料企業(yè)做到了什么程度？

如今，光華偉業(yè)已是全球規(guī)模最大的消費(fèi)級(jí)3D打印耗材供應(yīng)商之一，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷100多個(gè)國(guó)家，在全球占據(jù)了比較大的市場(chǎng)份額。3D打印耗材生產(chǎn)能力1500噸/年，正在擴(kuò)建以達(dá)到年產(chǎn)5000噸生產(chǎn)能力。公司連續(xù)三年?duì)I業(yè)收入連續(xù)超過1億元，其中3D打印耗材銷售連年增長(zhǎng)。

分析原因，我們之所以能在全球占有比較大的市場(chǎng)份額，特別是消費(fèi)級(jí)的3D打印耗材。首先是因?yàn)樽龅脑?，同時(shí)我們有下面幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：
1）品種齊全。有自己的獨(dú)立研發(fā)，不斷開發(fā)新品，到目前為止超過20種耗材。
2）質(zhì)量穩(wěn)定。自己獨(dú)立進(jìn)行生產(chǎn)，質(zhì)檢，包裝，倉(cāng)儲(chǔ)，物流等，因此品質(zhì)比較可靠。
3）性價(jià)比高。在質(zhì)量可靠的前提下價(jià)格也親民，讓消費(fèi)者能夠買的起。
4）適用性廣。我們消費(fèi)級(jí)3D打印耗材具有普遍的適應(yīng)性。因?yàn)槲覀兏芏鄧?guó)內(nèi)外打印機(jī)廠家合作，很多材料都在他們的設(shè)備上測(cè)試過，我們的耗材可以用于世面上所有消費(fèi)級(jí)3D打印主流機(jī)型。

當(dāng)前，3D打印市場(chǎng)正由產(chǎn)品導(dǎo)入階段向市場(chǎng)上升階段轉(zhuǎn)變，3D打印市場(chǎng)發(fā)展迅猛，行業(yè)集中度也在進(jìn)一步提高，我們產(chǎn)品供不應(yīng)求!做了這么多年，eSUN易生在國(guó)際消費(fèi)級(jí)3D打印耗材領(lǐng)域成為了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌!

隨著3D打印的應(yīng)用深入，我們投資了美國(guó)Resa，并合資成立深圳Resun，將通過鞋墊3D打印進(jìn)入醫(yī)用輔具、醫(yī)用3D打印和大健康應(yīng)用市場(chǎng)。

另一方面，繼成立了美國(guó)分公司后，光華偉業(yè)下一步將會(huì)成立歐洲分公司，發(fā)展醫(yī)用3D打印耗材項(xiàng)目，并為公司引進(jìn)更多的國(guó)際化人才。

聽了上面楊義滸的創(chuàng)業(yè)故事，我們深刻地了解到一個(gè)企業(yè)從實(shí)驗(yàn)研發(fā)開始，到一個(gè)年?duì)I收達(dá)1億多元的企業(yè)，是如何從產(chǎn)品研發(fā)、到市場(chǎng)定位和銷售的歷程。

文章轉(zhuǎn)載自：南極熊3d打印

全球范圍內(nèi)，中國(guó)的FDM 3D打印材料已經(jīng)占據(jù)了重要地位，每年出貨量巨大，而且一些大廠占據(jù)有20%以上的份額，例如深圳光華偉業(yè)（eSUN易生）等，屬于全球FDM 線材廠商的龍頭之一。為什么中國(guó)3D打印材料廠商，可以雄冠全球？

光華偉業(yè)董事長(zhǎng)楊義滸曾經(jīng)講過一個(gè)小故事：2006年，突然接到一個(gè)荷蘭客戶的詢盤，對(duì)方希望用聚乳酸（PLA）做一個(gè)3毫米直徑的線形材料，說是做焊接使用，后來才知道，原來他是用來作為3D打印材料。光華偉業(yè)由此而開始了3D打印材料的征程。

到了2017年，聚乳酸PLA線材幾乎已經(jīng)是所有FDM桌面級(jí)3D打印機(jī)的必備耗材了，成為全球使用量最大的3D打印線材之一。中國(guó)PLA線材廠商已達(dá)50家以上。光華偉業(yè)也已經(jīng)登陸新三板，年?duì)I收超過1億元人民幣。

下面是光華偉業(yè)創(chuàng)始人楊義滸的自述，非常完整地講述了一個(gè)3D打印材料龍頭的誕生、成長(zhǎng)和發(fā)展歷程。

1．發(fā)展歷程

1.1 生物材料是21世紀(jì)的方向，確定創(chuàng)業(yè)方向：聚乳酸

光華偉業(yè)2002年成立，2003年確定以聚乳酸為發(fā)展方向。清楚地記得，關(guān)于公司定位，我那時(shí)寫下的一段話:我們堅(jiān)信，21世紀(jì)是生物經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以聚乳酸為代表的生物材料能夠解決石油危機(jī)和環(huán)境污染兩大問題，能真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是一次新的產(chǎn)業(yè)革命，影響廣泛而深遠(yuǎn)。

在這次產(chǎn)業(yè)革命的洗禮中，將產(chǎn)生新一代的杜邦、洛克菲勒！這時(shí)，我們有的是激情，是向往，心理有的是:前途是光明的!沒有預(yù)計(jì)到，道路是那么的曲折!

1.2經(jīng)過3次試驗(yàn)，熬了一個(gè)通宵，成功研發(fā)出材料單體

2004年初，我們與武漢大學(xué)簽訂合同，引進(jìn)聚乳酸合成小試技術(shù)，就此，踏上了一條只能前進(jìn)、沒有退路的創(chuàng)業(yè)之路。那時(shí)，深圳中心城區(qū)的房?jī)r(jià)每平米不超過3000-5000。而我們就想做點(diǎn)前瞻性的有意義的事情。我們搭建實(shí)驗(yàn)室，請(qǐng)來武漢大學(xué)劉立建教授指導(dǎo)我們做實(shí)驗(yàn)。記得，第一次，我們合成出幾克單體；第二次，一天一夜，我們一克也沒有做出來；第三次，快下班了，我準(zhǔn)備下班，問實(shí)驗(yàn)室進(jìn)展如何，研發(fā)同事說還沒有一點(diǎn)反應(yīng)，我放下包，跟研發(fā)同事耗了一個(gè)通宵，做出了20-30千克單體，實(shí)驗(yàn)成功，挺有喜劇性的!運(yùn)氣也是成功的重要因素。

初步證明:哲學(xué)思維與科學(xué)思維結(jié)合，是能夠做出點(diǎn)事情的!

1.3到湖北建廠房，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模

到2005年，我們完成了聚乳酸合成的實(shí)驗(yàn)室放大工作，于是到湖北孝感租賃場(chǎng)地做中試。我們將中試的產(chǎn)品背到一家做塑料片材的客戶，去做片材。我們說聚乳酸是生物降解材料，如何如何好。走進(jìn)市場(chǎng)，我們?cè)絹碓蕉嗟挠龅疆a(chǎn)品性能與價(jià)格的核心問題。與傳統(tǒng)的石油基塑料相比，聚乳酸在產(chǎn)品性能與價(jià)格方面還有差距。

我們確定聚乳酸項(xiàng)目作為我們創(chuàng)業(yè)前進(jìn)的方向，好比中國(guó)革命先是確定攻打長(zhǎng)沙，攻打中心城市。對(duì)于我們這類的創(chuàng)業(yè)型公司，真是困難重重。借錢發(fā)工資是常有的事情，記得有一次，我出門坐公交車的車費(fèi)都是在抽屜角落里找出來的!遇到困難，也害怕過，怕前功盡棄!但更多的是想如何去克服困難。哲學(xué)思維帶給我樂觀主義:矛盾是事物前進(jìn)的動(dòng)力，我們不能回避，不要害怕。困難是件好事!

面對(duì)客戶的質(zhì)疑:PET可以回收，聚乳酸用過后降解了，這要浪費(fèi)多少人力物力財(cái)力啊！我們開發(fā)出全球首創(chuàng)的聚乳酸化學(xué)回收技術(shù)!

在聚乳酸市場(chǎng)遇阻的情況下，我們利用其單體技術(shù)開發(fā)出高化學(xué)純與高光學(xué)純的乳酸酯技術(shù)，進(jìn)入醫(yī)藥農(nóng)藥與電子清洗市場(chǎng)。由于乳酸酯有相對(duì)成熟的市場(chǎng)，我們結(jié)合聚乳酸項(xiàng)目開發(fā)的乳酸酯新技術(shù)，打破了發(fā)達(dá)國(guó)家控制的相關(guān)高檔市場(chǎng)，我們終于有了立足之地。這就好比我們打長(zhǎng)沙(聚乳酸)受挫，我們找到了井岡山根據(jù)地(乳酸酯)!有了這個(gè)根據(jù)地，我們有了一定信心，2008年決定在湖北孝感投資建廠。

1.4開發(fā)了產(chǎn)品，得想辦法找到應(yīng)用客戶，變?yōu)樯唐?/strong>

對(duì)于聚乳酸的應(yīng)用，我想，不能與傳統(tǒng)石油基塑料正面競(jìng)爭(zhēng)，需要找到適應(yīng)聚乳酸材料特性的細(xì)分市場(chǎng)，以至于非塑料市場(chǎng)。我們參加國(guó)際會(huì)議，在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品信息。

2006年底，我們接到了一個(gè)荷蘭客戶的詢盤，對(duì)方表示希望用聚乳酸（PLA）做一個(gè)3毫米直徑的線形材料。這個(gè)材料我們也不知道要干什么用，加上又沒有這個(gè)加工設(shè)備，該詢盤我們就只好先放在一邊了，給客戶回復(fù)說我們沒有設(shè)備。

一個(gè)星期后，又來了一個(gè)類似的詢盤。這于是就引起了我們的重視，我們問他用來做什么？他用了一個(gè)單詞，welding rod，我們翻譯好像是塑料焊接的材料。原來我們的聚乳酸（PLA）可以用來做焊接，那還不錯(cuò)，我們就認(rèn)真的去找外部協(xié)助來進(jìn)行加工。

做出來幾個(gè)樣品之后，客戶反饋很好。后來越來越多的詢盤開始提到3D打印，我們慢慢知道，這是用來作為3D打印的耗材。

記得有一次，我決定去拜訪下這個(gè)客戶。我飛到荷蘭，找到這個(gè)客戶，我原以為是個(gè)大公司，發(fā)現(xiàn)卻是一個(gè)在家里折騰的個(gè)體戶，還挺失望的?，F(xiàn)在想來，這就是創(chuàng)客!

后來慢慢知道，2006年，3D打印出現(xiàn)技術(shù)開源，一些國(guó)際創(chuàng)客開始自己設(shè)計(jì)組裝3D打印機(jī)。這就出現(xiàn)了3D打印從工業(yè)用向消費(fèi)用轉(zhuǎn)變的萌芽。電腦由商業(yè)應(yīng)用向個(gè)人使用，開辟了廣闊的市場(chǎng)，受到其中的啟發(fā)，我們決定瞄準(zhǔn)消費(fèi)級(jí)3D打印市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)剛剛出現(xiàn)，與我們聚乳酸需要尋找小眾細(xì)分市場(chǎng)的思路正好匹配，于是，公司決定將3D打印材料項(xiàng)目，作為我們的主要發(fā)展方向之一。這就好比中國(guó)革命來到了延安，終于看到了希望!

1.5強(qiáng)攻3D打印

在聚乳酸之前，3D打印只有ABS材料（五大工程塑料之一）可用。PLA與之相比，安全環(huán)保，幾乎沒有任何有害氣味，這是一個(gè)最基本的東西。另一方面，PLA材料的收縮率非常低，大概只有ABS的十分之一。

要知道，當(dāng)我們用ABS材料打印大尺寸物體，都會(huì)翹曲，都會(huì)裂縫?；蛘撸愕?D打印機(jī)需要一個(gè)保溫箱或者底板加熱。然而應(yīng)用PLA以后，底板不需要加熱，也不用保溫了。因?yàn)樗炜s率很低，所以發(fā)現(xiàn)它作為打印材料有很好的功能性上的優(yōu)勢(shì)，慢慢地PLA材料在3D打印的應(yīng)用越來越多，成為消費(fèi)級(jí)3D打印耗材的主流，使用率逐漸蓋過了傳統(tǒng)的ABS材料。

光華偉業(yè)（品牌eSUN易生）于2007年進(jìn)入3D打印行業(yè)，在全球率先推出了商業(yè)化聚乳酸（PLA）3D打印耗材，讓3D打印機(jī)進(jìn)入無加熱保護(hù)時(shí)代，促進(jìn)消費(fèi)級(jí)3D打印的技術(shù)簡(jiǎn)化和成本降低。

所以在整個(gè)3D打印耗材這個(gè)領(lǐng)域，我們做了有十來年的經(jīng)歷，做的相對(duì)來說比較早，比國(guó)內(nèi)同行領(lǐng)先了7到8年進(jìn)入。在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，我們確立了經(jīng)營(yíng)理念。一是good quality，也就是質(zhì)量可靠；二是reasonable price，價(jià)格合理，讓客戶買的起。在我們剛開始出現(xiàn)的時(shí)候，一卷材料需要1000多RMB，然后我們出了以后就下降了200以內(nèi)，我們希望消費(fèi)者能用的起。

在這種理念之下，我們不斷地開發(fā)新品。到目前為止，公司已經(jīng)研發(fā)生產(chǎn)了20多種3D打印材料，而且還在不斷的開發(fā)新品。材料無限多的可能正是3D打印的魅力所在，我們不能用一種材料包打天下。

我們?cè)谶^去的半年時(shí)間里密集推出了無鹵阻燃線條（eABS MAX），改性樹脂線條（eASA），木塑復(fù)合竹線條（eBamboo），玻纖增強(qiáng)尼龍線條（ePA-GF），乙醇拋光線條（eSmooth）等新材料。

2、經(jīng)營(yíng)策略

2.1 研發(fā)上采用開放式創(chuàng)新

關(guān)于研發(fā)方向，光華偉業(yè)在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)主打安全環(huán)保，在工業(yè)級(jí)市場(chǎng)則主打工程與功能性材料。

想要快速形成產(chǎn)品，必須借助外力，有機(jī)結(jié)合科研院所的基礎(chǔ)研究。光華偉業(yè)已與武漢大學(xué)、北京大學(xué)、中科院寧波材料所等聯(lián)合組建研發(fā)中心，還與全球科研院所廣泛開展開放式合作。我們申請(qǐng)國(guó)際國(guó)內(nèi)發(fā)明專利30多項(xiàng)，參與制訂了聚乳酸（PLA）國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在正在牽頭起草FDM3D打印耗材的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和聚己內(nèi)酯這種低溫3D打印材料的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

中國(guó)制造不應(yīng)只是廉價(jià)的代名詞，企業(yè)要轉(zhuǎn)型必須要投入研發(fā)，加強(qiáng)創(chuàng)新。我們的聚乳酸化學(xué)回收技術(shù)，聚乳酸聯(lián)合生產(chǎn)乳酸酯技術(shù)，聚乳酸多元醇及其生物基聚氨酯技術(shù)，聚乳酸基光敏樹脂和3D打印清洗耗材等，都是世界首創(chuàng)!

2.2 產(chǎn)品營(yíng)銷：差異化定位

差異化定位，通俗的說就是不盲目從眾，找到適合自己的市場(chǎng)。我們回避競(jìng)爭(zhēng)，不是不愿意競(jìng)爭(zhēng)，而是根據(jù)自身的情況采用差異化的市場(chǎng)策略。因此3D打印耗材的定位為小的、高附加價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)。乳酸酯主要定位在醫(yī)藥農(nóng)藥的中間體,和電子級(jí)應(yīng)用。聚乳酸主要定位在附加值比較高的細(xì)分市場(chǎng)。聚己內(nèi)酯定位在一些高附加值的醫(yī)用板材。

乳酸的高分子衍生物——聚乳酸（PLA）具有生物基的先天特質(zhì)，被譽(yù)為高分子材料的第三次革命，吸引了大批投資者的進(jìn)入。企業(yè)普遍將聚乳酸加工成一次性包裝產(chǎn)品或?qū)⑵溆糜谙M(fèi)電子等耐用品上，然而所有這些應(yīng)用最大的賣點(diǎn)均是“環(huán)?！薄Ｈ欢?，聚乳酸光憑“環(huán)保”的強(qiáng)項(xiàng)在市場(chǎng)上很難分得一羹，尤其是規(guī)模不大的中小企業(yè)，因此“叫好不叫座”就成為該行業(yè)的真實(shí)寫照。

因此我們決定另辟蹊徑，充分利用材料本身的各種特性，發(fā)展“非塑料”應(yīng)用，如：服裝親膚抗菌，水處理用微生物培養(yǎng)基，石油開采方面提高采油效率，3D打印線材使用無異味、變形率小的材料。

2007年進(jìn)入3D打印行業(yè)后，我們?cè)谌蚵氏韧瞥隽松虡I(yè)化聚乳酸（PLA）3D打印耗材，讓3D打印機(jī)進(jìn)入無加熱保護(hù)時(shí)代，促進(jìn)消費(fèi)級(jí)3D打印的技術(shù)簡(jiǎn)化和成本降低。

2011年，全球首創(chuàng)聚乳酸基多元醇，應(yīng)用于合成生物基聚氨酯，廣泛應(yīng)用于綠色涂料、粘膠劑、密封膠和彈性體領(lǐng)域。

2014年，光華偉業(yè)發(fā)布低溫3D打印耗材（eMate），并申請(qǐng)低溫3D打印筆專利，降低了高溫風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)了3D打印筆的普及。從此3D打印筆進(jìn)入低溫時(shí)代。

2016年，推出全球首創(chuàng)生物基PLA光固化3D打印樹脂，促進(jìn)光敏3D打印進(jìn)入環(huán)保時(shí)代。

2.3 品牌與渠道建設(shè)

在加強(qiáng)創(chuàng)新的同時(shí)，我們加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，注重品牌和渠道建設(shè)。10年來，我們不斷參加國(guó)際水準(zhǔn)的學(xué)術(shù)交流，參加全球3D打印的展會(huì)，2016年有30多場(chǎng)，今年會(huì)有40多場(chǎng)國(guó)際國(guó)內(nèi)展會(huì)。以至我們歐美同行說我們無處不在。eSUN易生品牌已經(jīng)成為國(guó)際3D打印耗材領(lǐng)域的知名品牌。我們發(fā)展了40多個(gè)國(guó)際代理商，80多個(gè)經(jīng)銷商，將產(chǎn)品銷往100多個(gè)國(guó)家，基本形成了全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。由中國(guó)制造轉(zhuǎn)變?yōu)橹袊?guó)創(chuàng)造，創(chuàng)新與品牌建設(shè)，缺一不可!

2.4 從耗材商轉(zhuǎn)型為資源合作平臺(tái)：攜手易生，走向世界

從去年開始，我們提出了“攜手易生•走向世界”的廣泛合作策略，從一家3D打印耗材商逐步轉(zhuǎn)型為一個(gè)全球資源合作平臺(tái)，我們會(huì)利用自己的生物科技和3D打印產(chǎn)業(yè)園，在美國(guó)洛杉磯與荷蘭鹿特丹的倉(cāng)庫(kù)，全球40多個(gè)代理，全球40場(chǎng)展會(huì)和100萬份隨耗材發(fā)放的產(chǎn)品宣傳冊(cè)，為中國(guó)3D打印企業(yè)鏈接全球3D打印資源。

作為3D打印行業(yè)鏈接中外的橋梁，

一是走出去：幫助優(yōu)秀的中國(guó)3D打印品牌開拓全球市場(chǎng)，如上海復(fù)志（Raise 3D），廣州立鑄，張飛打印等。
二是請(qǐng)進(jìn)來，將優(yōu)秀的外國(guó)3D打印產(chǎn)品引進(jìn)中國(guó)，如美國(guó)杜邦，丹麥Sculpto，波蘭Zmorph，馬耳他Magigoo，韓國(guó)3D Tada等。

3. 創(chuàng)業(yè)15年，3D打印材料企業(yè)做到了什么程度？

如今，光華偉業(yè)已是全球規(guī)模最大的消費(fèi)級(jí)3D打印耗材供應(yīng)商之一，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷100多個(gè)國(guó)家，在全球占據(jù)了比較大的市場(chǎng)份額。3D打印耗材生產(chǎn)能力1500噸/年，正在擴(kuò)建以達(dá)到年產(chǎn)5000噸生產(chǎn)能力。公司連續(xù)三年?duì)I業(yè)收入連續(xù)超過1億元，其中3D打印耗材銷售連年增長(zhǎng)。

分析原因，我們之所以能在全球占有比較大的市場(chǎng)份額，特別是消費(fèi)級(jí)的3D打印耗材。首先是因?yàn)樽龅脑?，同時(shí)我們有下面幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：
1）品種齊全。有自己的獨(dú)立研發(fā)，不斷開發(fā)新品，到目前為止超過20種耗材。
2）質(zhì)量穩(wěn)定。自己獨(dú)立進(jìn)行生產(chǎn)，質(zhì)檢，包裝，倉(cāng)儲(chǔ)，物流等，因此品質(zhì)比較可靠。
3）性價(jià)比高。在質(zhì)量可靠的前提下價(jià)格也親民，讓消費(fèi)者能夠買的起。
4）適用性廣。我們消費(fèi)級(jí)3D打印耗材具有普遍的適應(yīng)性。因?yàn)槲覀兏芏鄧?guó)內(nèi)外打印機(jī)廠家合作，很多材料都在他們的設(shè)備上測(cè)試過，我們的耗材可以用于世面上所有消費(fèi)級(jí)3D打印主流機(jī)型。

當(dāng)前，3D打印市場(chǎng)正由產(chǎn)品導(dǎo)入階段向市場(chǎng)上升階段轉(zhuǎn)變，3D打印市場(chǎng)發(fā)展迅猛，行業(yè)集中度也在進(jìn)一步提高，我們產(chǎn)品供不應(yīng)求!做了這么多年，eSUN易生在國(guó)際消費(fèi)級(jí)3D打印耗材領(lǐng)域成為了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌!

隨著3D打印的應(yīng)用深入，我們投資了美國(guó)Resa，并合資成立深圳Resun，將通過鞋墊3D打印進(jìn)入醫(yī)用輔具、醫(yī)用3D打印和大健康應(yīng)用市場(chǎng)。

另一方面，繼成立了美國(guó)分公司后，光華偉業(yè)下一步將會(huì)成立歐洲分公司，發(fā)展醫(yī)用3D打印耗材項(xiàng)目，并為公司引進(jìn)更多的國(guó)際化人才。

聽了上面楊義滸的創(chuàng)業(yè)故事，我們深刻地了解到一個(gè)企業(yè)從實(shí)驗(yàn)研發(fā)開始，到一個(gè)年?duì)I收達(dá)1億多元的企業(yè)，是如何從產(chǎn)品研發(fā)、到市場(chǎng)定位和銷售的歷程。

文章轉(zhuǎn)載自：南極熊3d打印