編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“靖哥3D打印”（ID:gh_d599e1b42ab3） 作者：靖哥，3D打印資源庫(kù)經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

隱形牙套“隱適美”Invisalign為AlignTechnology帶來(lái)了巨大的商業(yè)成功。在2019年的年報(bào)中，AlignTechnology實(shí)現(xiàn)了24億美金的銷(xiāo)售收益，其中隱形牙套業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了20億美金。

在近年保持著約30%的年增長(zhǎng)率和20%左右的凈利潤(rùn)，為其客戶帶來(lái)了更美的微笑，也給股東帶來(lái)了巨大的回報(bào)。隱適美成功的背后經(jīng)歷了什么？這些成功可以被其它公司復(fù)制嗎？可以在其它領(lǐng)域被復(fù)制嗎？

Invisalign隱適美成功的路徑
以隱適美為代表的隱形牙套，如今在市場(chǎng)上被廣泛接受；如果不是因?yàn)閮r(jià)格，甚至可能會(huì)是人口一副了。然而，在其市場(chǎng)的早期發(fā)展過(guò)程，隱適美經(jīng)受了很大的阻力，特別是行業(yè)內(nèi)資深的正畸醫(yī)師的阻力。

在隱形牙套出現(xiàn)之前，基于托槽的正畸方式已經(jīng)被牙科診所所廣泛采用。而這一方式，已經(jīng)可以有效的達(dá)到為患者正畸的目的，也能夠?yàn)閺臉I(yè)者帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。因此，隱適美推廣中很大的阻力，正來(lái)自于正畸領(lǐng)域的專(zhuān)家，理由如下：
“我已經(jīng)使用傳統(tǒng)的技術(shù)為患者提供服務(wù)30多年了。我有很好的名望，有已經(jīng)證實(shí)的利潤(rùn)豐厚的操作。為什么我要轉(zhuǎn)向一個(gè)未經(jīng)驗(yàn)證的產(chǎn)品？”

而AlignTechnology（以下簡(jiǎn)稱(chēng)Align）給出的答案也很有效：
1. 有利于正畸醫(yī)生/牙醫(yī)。
利用計(jì)算機(jī)技術(shù)實(shí)現(xiàn)即時(shí)積極的反饋，增加付費(fèi)治療的意愿。通過(guò)計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)和顯示，預(yù)先讓患者看到正畸后所達(dá)到的變美的效果。該方案通過(guò)反饋前置，使患者看到了大約一年后才能看到的療效，因而患者更愿意付費(fèi)接受治療。
正畸醫(yī)師/牙醫(yī)可以獲得更高的收入。使用計(jì)算機(jī)的輔助技術(shù)，正畸醫(yī)師和牙醫(yī)可以在為患者制定診斷方案時(shí)所用的時(shí)間更短，因此單位時(shí)間的產(chǎn)出更高。在使用隱形牙套時(shí)，Align所提供的分成也更高。

2. 有益于患者：患者使用體驗(yàn)極大提升。
首先是美觀性大幅提升。透明的牙套提升了美觀性，這點(diǎn)讓很多客戶更愿意接受。也讓原先希望長(zhǎng)期牙齒變美，但由于工作或者其它原因不允許使用傳統(tǒng)托槽的用戶能夠享受這一治療。
舒適度和清潔度的提升。沒(méi)有托槽等與口腔的摩擦，降低了不適感；比較容易摘下，可以對(duì)于牙齒進(jìn)行更加深度的清潔。
其它的原因包括復(fù)診的時(shí)間更少、更快的看到正畸的效果等。

Align的方案，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端用戶和決策者兩者都更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，因此Align正在緩慢獲得行業(yè)的認(rèn)可。
在2003年，Align已經(jīng)對(duì)全美所有的正畸醫(yī)師和約1/3的牙醫(yī)進(jìn)行了產(chǎn)品的宣傳和為期兩天的培訓(xùn)。截至2003年底，Align累計(jì)服務(wù)了15.5萬(wàn)患者，2003年實(shí)現(xiàn)收益1.23億美金，虧損2000萬(wàn)美金。
而也在這個(gè)時(shí)候，Align的技術(shù)問(wèn)題進(jìn)一步暴露。Align高層看到技術(shù)層面、質(zhì)量把控方面存在的問(wèn)題，已經(jīng)實(shí)質(zhì)的影響其產(chǎn)品在牙醫(yī)和正畸醫(yī)生的使用感受。因而，內(nèi)部對(duì)Invisalign的生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量保障開(kāi)始進(jìn)行大刀闊斧的變革和提升。今天我們可以看到Align當(dāng)年所做的是正確的。
  
隱形牙套的市場(chǎng)發(fā)展—Align的挑戰(zhàn)&新入局者的機(jī)遇

Align的業(yè)績(jī)
2016年，隱適美的收益首次突破10億美金。
2017年，Align占領(lǐng)了北美市場(chǎng)隱形正畸市場(chǎng)的80%，并且有約5萬(wàn)名正畸師和牙醫(yī)提供其產(chǎn)品的服務(wù)。
2017年4月份，隱適美的用戶數(shù)量累計(jì)達(dá)到400萬(wàn)；
2019年，隱適美的銷(xiāo)量為20億美金，在2016年基礎(chǔ)上翻倍，僅用3年時(shí)間。
2019年12月，隱適美的用戶數(shù)量達(dá)到了800萬(wàn)；也即用了不到2年的時(shí)間，完成了過(guò)去20年的銷(xiāo)售總量。
這些數(shù)據(jù)充分的說(shuō)明了這一市場(chǎng)的在加速的增長(zhǎng)。

在Align的年報(bào)中，展示了高達(dá)70%的毛利潤(rùn)率，20%的凈利潤(rùn)率，以及連年的高速增長(zhǎng)。這些無(wú)一不是在邀請(qǐng)、刺激著市場(chǎng)中對(duì)于這塊蛋糕覬覦已久的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入這個(gè)賽道。

專(zhuān)利的保護(hù)
Align擁有著大量的專(zhuān)利，因此在2017年以前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的是處于蟄伏的狀態(tài)。當(dāng)前Align有400多項(xiàng)美國(guó)專(zhuān)利，和300多項(xiàng)國(guó)外的專(zhuān)利。而Align也很懂得如何去用專(zhuān)利進(jìn)行有力的防御和進(jìn)攻，也從不吝于以專(zhuān)利去驅(qū)逐任何動(dòng)其蛋糕的對(duì)手。
早在2005年，就有Align原創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的成員，在離開(kāi)Align之后創(chuàng)立了OrthoClear并開(kāi)展同樣的產(chǎn)品服務(wù)。于是，Align以知識(shí)產(chǎn)權(quán)之名向OrthoClear發(fā)出了“詛咒”；2006年后，OrthoClear消失了。
https://www.courtlistener.com/do ... c-v-orthoclear-inc/
不過(guò)，專(zhuān)利的保護(hù)會(huì)隨著時(shí)間逐漸削減。從2017年十月份開(kāi)始，第一批40個(gè)專(zhuān)利將過(guò)期；而到2028年之前每年平均會(huì)有23項(xiàng)專(zhuān)利過(guò)期。

因此，核心專(zhuān)利的過(guò)期的消息，“邀請(qǐng)”了大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域。從短期來(lái)講，即便是核心專(zhuān)利過(guò)期；Invisalign依舊會(huì)憑借其在業(yè)內(nèi)所建立的品牌和信心進(jìn)一步維持其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；當(dāng)然長(zhǎng)期來(lái)講，更便宜的產(chǎn)品必然會(huì)出現(xiàn)。而競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)日益加劇。因此，Align也在加大著其研發(fā)的力度。

技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)
Align在技術(shù)領(lǐng)域具有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，并持續(xù)提升在研發(fā)方面的投入。
Align的CEO Joe Hogan講到：“其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要趕上我們，技術(shù)上還得再發(fā)展20年才行?！?br /> 靖哥覺(jué)得，他說(shuō)這句話的時(shí)候應(yīng)該是沒(méi)有太多底氣的。如果有，那就是他太不懂技術(shù)的的發(fā)展路徑了。即便Align用了20年來(lái)發(fā)展這項(xiàng)技術(shù)；但技術(shù)的發(fā)展是加速的，追趕也不是勻速的。

不過(guò)，隱適美的技術(shù)確實(shí)在算法、質(zhì)控方面有很大的優(yōu)勢(shì)。隱形牙套正畸中算法對(duì)正畸進(jìn)度以及力度的精準(zhǔn)控制。在隱形牙套的使用中，牙套需要在每次吃飯的時(shí)候摘下，因此其與牙齒的結(jié)合不能過(guò)緊；但同時(shí)以一定的預(yù)設(shè)的力對(duì)牙齒進(jìn)行調(diào)整又是必須。

對(duì)于很多的患者，還需要在牙齒上粘貼“錨點(diǎn)”，以進(jìn)一步增強(qiáng)正畸的有效性。而“錨點(diǎn)”的設(shè)計(jì)及其力學(xué)性能的計(jì)算，也是Align的秘籍之一吧。

圖1  牙齒上的“錨點(diǎn)”（來(lái)源：Align）

在2017年，Align又投入了約1億美金的經(jīng)費(fèi)，加速加大科研的力度。當(dāng)然，可以預(yù)期，這些研究工作會(huì)將服務(wù)的質(zhì)量推向更高的標(biāo)準(zhǔn)；而Align又將擁有很多新的專(zhuān)利。
當(dāng)然，對(duì)于大多數(shù)初創(chuàng)的公司而言，即便使用當(dāng)前的解決方案，如果能夠降低價(jià)格，已經(jīng)有很多的用戶愿意使用了。(總之，技術(shù)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于大多數(shù)的用戶來(lái)講，必然是好的。）
  
Align的“代理人”方案
Align的治療方案價(jià)格昂貴是不爭(zhēng)的事實(shí)，而且走高端路線也是其商業(yè)模式之一。
Align在口腔正畸的方面，定位的是高端、高值同時(shí)也是高價(jià)的市場(chǎng)，但同時(shí)Align不愿放棄低端的市場(chǎng)。而SmileDirect Club（SDC）的出現(xiàn)，為Align提供了解決的方案
。
SDC的用戶定位為牙齒畸形并不很?chē)?yán)重的患者。通過(guò)遠(yuǎn)端對(duì)患者進(jìn)行診斷，如果牙齒畸形比較輕，則正畸醫(yī)師設(shè)計(jì)出正畸的方案，并將牙套郵寄給用戶。該方案針對(duì)癥狀較輕的患者，節(jié)省了到診所就診的時(shí)間和費(fèi)用，其治療的費(fèi)用也遠(yuǎn)低于隱適美的方案。這部分的業(yè)務(wù)與隱適美大部分客戶并不重合，但是依然對(duì)其市場(chǎng)產(chǎn)生了一定的沖擊。

在2016年，Align以專(zhuān)利侵權(quán)對(duì)SDC提起了訴訟。并通過(guò)庭外和解的方式，入股了SDC，掌握其17%的股份以及一席董事會(huì)的席位。
這樣，Align在低端的市場(chǎng)也有了自己的代理人。不僅能夠在第一時(shí)間獲得這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向，也可以獲得這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的紅利。
可以看到，足夠有實(shí)力的公司，也可以投資在其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；當(dāng)然，前提條件是對(duì)其發(fā)展具有足夠的控制力。

市場(chǎng)的機(jī)遇
2017年在北美市場(chǎng)， Align的產(chǎn)品在正畸領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率為10%，而在青少年用戶的市場(chǎng)占有率僅為4%；在2019年，這一數(shù)據(jù)分別是16%和6.7%。而其它隱形牙套的公司所占的份額加起來(lái)約為Align的一半。
因此，僅僅在北美市場(chǎng)，市場(chǎng)的潛力都是巨大的。而在亞洲的市場(chǎng)，隱形牙套的普及率遠(yuǎn)不及北美市場(chǎng)，這樣給與了各家公司非常巨大的想象空間。
在Align大力的廣告推動(dòng)教育之下，中國(guó)的市場(chǎng)上已經(jīng)建立了隱形牙套的應(yīng)用概念。而入局者所需要解決的就是技術(shù)算法、質(zhì)量控制以及成本方面的問(wèn)題了。當(dāng)然，中國(guó)的市場(chǎng)并不同于北美的市場(chǎng)，也會(huì)為更理解這個(gè)市場(chǎng)的人留下更大的機(jī)遇空間。

【靖哥評(píng)論】隱形牙套的應(yīng)用是當(dāng)前3D打印技術(shù)在醫(yī)療領(lǐng)域中最成功的的應(yīng)用之一。每一個(gè)患者在任意時(shí)期其牙齒的狀態(tài)都是獨(dú)一無(wú)二的。而隱形牙套的應(yīng)用也正在驗(yàn)證著靖哥的預(yù)言：在適合3D打印發(fā)展的領(lǐng)域，它對(duì)行業(yè)的改造是漸進(jìn)的、加速的，而且將是徹底的。

參考：
1.https://www.globenewswire.com/ne ... ancial-Results.html
2.https://www.forbes.com/sites/mic ... tents/#4d801e7c30c2

本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布，不代表3D打印資源庫(kù)立場(chǎng)。如若轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。

編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“靖哥3D打印”（ID:gh_d599e1b42ab3） 作者：靖哥，3D打印資源庫(kù)經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

隱形牙套“隱適美”Invisalign為AlignTechnology帶來(lái)了巨大的商業(yè)成功。在2019年的年報(bào)中，AlignTechnology實(shí)現(xiàn)了24億美金的銷(xiāo)售收益，其中隱形牙套業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了20億美金。

在近年保持著約30%的年增長(zhǎng)率和20%左右的凈利潤(rùn)，為其客戶帶來(lái)了更美的微笑，也給股東帶來(lái)了巨大的回報(bào)。隱適美成功的背后經(jīng)歷了什么？這些成功可以被其它公司復(fù)制嗎？可以在其它領(lǐng)域被復(fù)制嗎？

Invisalign隱適美成功的路徑
以隱適美為代表的隱形牙套，如今在市場(chǎng)上被廣泛接受；如果不是因?yàn)閮r(jià)格，甚至可能會(huì)是人口一副了。然而，在其市場(chǎng)的早期發(fā)展過(guò)程，隱適美經(jīng)受了很大的阻力，特別是行業(yè)內(nèi)資深的正畸醫(yī)師的阻力。

在隱形牙套出現(xiàn)之前，基于托槽的正畸方式已經(jīng)被牙科診所所廣泛采用。而這一方式，已經(jīng)可以有效的達(dá)到為患者正畸的目的，也能夠?yàn)閺臉I(yè)者帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。因此，隱適美推廣中很大的阻力，正來(lái)自于正畸領(lǐng)域的專(zhuān)家，理由如下：
“我已經(jīng)使用傳統(tǒng)的技術(shù)為患者提供服務(wù)30多年了。我有很好的名望，有已經(jīng)證實(shí)的利潤(rùn)豐厚的操作。為什么我要轉(zhuǎn)向一個(gè)未經(jīng)驗(yàn)證的產(chǎn)品？”

而AlignTechnology（以下簡(jiǎn)稱(chēng)Align）給出的答案也很有效：
1. 有利于正畸醫(yī)生/牙醫(yī)。
利用計(jì)算機(jī)技術(shù)實(shí)現(xiàn)即時(shí)積極的反饋，增加付費(fèi)治療的意愿。通過(guò)計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)和顯示，預(yù)先讓患者看到正畸后所達(dá)到的變美的效果。該方案通過(guò)反饋前置，使患者看到了大約一年后才能看到的療效，因而患者更愿意付費(fèi)接受治療。
正畸醫(yī)師/牙醫(yī)可以獲得更高的收入。使用計(jì)算機(jī)的輔助技術(shù)，正畸醫(yī)師和牙醫(yī)可以在為患者制定診斷方案時(shí)所用的時(shí)間更短，因此單位時(shí)間的產(chǎn)出更高。在使用隱形牙套時(shí)，Align所提供的分成也更高。

2. 有益于患者：患者使用體驗(yàn)極大提升。
首先是美觀性大幅提升。透明的牙套提升了美觀性，這點(diǎn)讓很多客戶更愿意接受。也讓原先希望長(zhǎng)期牙齒變美，但由于工作或者其它原因不允許使用傳統(tǒng)托槽的用戶能夠享受這一治療。
舒適度和清潔度的提升。沒(méi)有托槽等與口腔的摩擦，降低了不適感；比較容易摘下，可以對(duì)于牙齒進(jìn)行更加深度的清潔。
其它的原因包括復(fù)診的時(shí)間更少、更快的看到正畸的效果等。

Align的方案，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端用戶和決策者兩者都更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，因此Align正在緩慢獲得行業(yè)的認(rèn)可。
在2003年，Align已經(jīng)對(duì)全美所有的正畸醫(yī)師和約1/3的牙醫(yī)進(jìn)行了產(chǎn)品的宣傳和為期兩天的培訓(xùn)。截至2003年底，Align累計(jì)服務(wù)了15.5萬(wàn)患者，2003年實(shí)現(xiàn)收益1.23億美金，虧損2000萬(wàn)美金。
而也在這個(gè)時(shí)候，Align的技術(shù)問(wèn)題進(jìn)一步暴露。Align高層看到技術(shù)層面、質(zhì)量把控方面存在的問(wèn)題，已經(jīng)實(shí)質(zhì)的影響其產(chǎn)品在牙醫(yī)和正畸醫(yī)生的使用感受。因而，內(nèi)部對(duì)Invisalign的生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量保障開(kāi)始進(jìn)行大刀闊斧的變革和提升。今天我們可以看到Align當(dāng)年所做的是正確的。
  
隱形牙套的市場(chǎng)發(fā)展—Align的挑戰(zhàn)&新入局者的機(jī)遇

Align的業(yè)績(jī)
2016年，隱適美的收益首次突破10億美金。
2017年，Align占領(lǐng)了北美市場(chǎng)隱形正畸市場(chǎng)的80%，并且有約5萬(wàn)名正畸師和牙醫(yī)提供其產(chǎn)品的服務(wù)。
2017年4月份，隱適美的用戶數(shù)量累計(jì)達(dá)到400萬(wàn)；
2019年，隱適美的銷(xiāo)量為20億美金，在2016年基礎(chǔ)上翻倍，僅用3年時(shí)間。
2019年12月，隱適美的用戶數(shù)量達(dá)到了800萬(wàn)；也即用了不到2年的時(shí)間，完成了過(guò)去20年的銷(xiāo)售總量。
這些數(shù)據(jù)充分的說(shuō)明了這一市場(chǎng)的在加速的增長(zhǎng)。

在Align的年報(bào)中，展示了高達(dá)70%的毛利潤(rùn)率，20%的凈利潤(rùn)率，以及連年的高速增長(zhǎng)。這些無(wú)一不是在邀請(qǐng)、刺激著市場(chǎng)中對(duì)于這塊蛋糕覬覦已久的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入這個(gè)賽道。

專(zhuān)利的保護(hù)
Align擁有著大量的專(zhuān)利，因此在2017年以前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的是處于蟄伏的狀態(tài)。當(dāng)前Align有400多項(xiàng)美國(guó)專(zhuān)利，和300多項(xiàng)國(guó)外的專(zhuān)利。而Align也很懂得如何去用專(zhuān)利進(jìn)行有力的防御和進(jìn)攻，也從不吝于以專(zhuān)利去驅(qū)逐任何動(dòng)其蛋糕的對(duì)手。
早在2005年，就有Align原創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的成員，在離開(kāi)Align之后創(chuàng)立了OrthoClear并開(kāi)展同樣的產(chǎn)品服務(wù)。于是，Align以知識(shí)產(chǎn)權(quán)之名向OrthoClear發(fā)出了“詛咒”；2006年后，OrthoClear消失了。
https://www.courtlistener.com/do ... c-v-orthoclear-inc/
不過(guò)，專(zhuān)利的保護(hù)會(huì)隨著時(shí)間逐漸削減。從2017年十月份開(kāi)始，第一批40個(gè)專(zhuān)利將過(guò)期；而到2028年之前每年平均會(huì)有23項(xiàng)專(zhuān)利過(guò)期。

因此，核心專(zhuān)利的過(guò)期的消息，“邀請(qǐng)”了大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域。從短期來(lái)講，即便是核心專(zhuān)利過(guò)期；Invisalign依舊會(huì)憑借其在業(yè)內(nèi)所建立的品牌和信心進(jìn)一步維持其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；當(dāng)然長(zhǎng)期來(lái)講，更便宜的產(chǎn)品必然會(huì)出現(xiàn)。而競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)日益加劇。因此，Align也在加大著其研發(fā)的力度。

技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)
Align在技術(shù)領(lǐng)域具有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，并持續(xù)提升在研發(fā)方面的投入。
Align的CEO Joe Hogan講到：“其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要趕上我們，技術(shù)上還得再發(fā)展20年才行?！?br /> 靖哥覺(jué)得，他說(shuō)這句話的時(shí)候應(yīng)該是沒(méi)有太多底氣的。如果有，那就是他太不懂技術(shù)的的發(fā)展路徑了。即便Align用了20年來(lái)發(fā)展這項(xiàng)技術(shù)；但技術(shù)的發(fā)展是加速的，追趕也不是勻速的。

不過(guò)，隱適美的技術(shù)確實(shí)在算法、質(zhì)控方面有很大的優(yōu)勢(shì)。隱形牙套正畸中算法對(duì)正畸進(jìn)度以及力度的精準(zhǔn)控制。在隱形牙套的使用中，牙套需要在每次吃飯的時(shí)候摘下，因此其與牙齒的結(jié)合不能過(guò)緊；但同時(shí)以一定的預(yù)設(shè)的力對(duì)牙齒進(jìn)行調(diào)整又是必須。

對(duì)于很多的患者，還需要在牙齒上粘貼“錨點(diǎn)”，以進(jìn)一步增強(qiáng)正畸的有效性。而“錨點(diǎn)”的設(shè)計(jì)及其力學(xué)性能的計(jì)算，也是Align的秘籍之一吧。

圖1  牙齒上的“錨點(diǎn)”（來(lái)源：Align）

在2017年，Align又投入了約1億美金的經(jīng)費(fèi)，加速加大科研的力度。當(dāng)然，可以預(yù)期，這些研究工作會(huì)將服務(wù)的質(zhì)量推向更高的標(biāo)準(zhǔn)；而Align又將擁有很多新的專(zhuān)利。
當(dāng)然，對(duì)于大多數(shù)初創(chuàng)的公司而言，即便使用當(dāng)前的解決方案，如果能夠降低價(jià)格，已經(jīng)有很多的用戶愿意使用了。(總之，技術(shù)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于大多數(shù)的用戶來(lái)講，必然是好的。）
  
Align的“代理人”方案
Align的治療方案價(jià)格昂貴是不爭(zhēng)的事實(shí)，而且走高端路線也是其商業(yè)模式之一。
Align在口腔正畸的方面，定位的是高端、高值同時(shí)也是高價(jià)的市場(chǎng)，但同時(shí)Align不愿放棄低端的市場(chǎng)。而SmileDirect Club（SDC）的出現(xiàn)，為Align提供了解決的方案
。
SDC的用戶定位為牙齒畸形并不很?chē)?yán)重的患者。通過(guò)遠(yuǎn)端對(duì)患者進(jìn)行診斷，如果牙齒畸形比較輕，則正畸醫(yī)師設(shè)計(jì)出正畸的方案，并將牙套郵寄給用戶。該方案針對(duì)癥狀較輕的患者，節(jié)省了到診所就診的時(shí)間和費(fèi)用，其治療的費(fèi)用也遠(yuǎn)低于隱適美的方案。這部分的業(yè)務(wù)與隱適美大部分客戶并不重合，但是依然對(duì)其市場(chǎng)產(chǎn)生了一定的沖擊。

在2016年，Align以專(zhuān)利侵權(quán)對(duì)SDC提起了訴訟。并通過(guò)庭外和解的方式，入股了SDC，掌握其17%的股份以及一席董事會(huì)的席位。
這樣，Align在低端的市場(chǎng)也有了自己的代理人。不僅能夠在第一時(shí)間獲得這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向，也可以獲得這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的紅利。
可以看到，足夠有實(shí)力的公司，也可以投資在其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；當(dāng)然，前提條件是對(duì)其發(fā)展具有足夠的控制力。

市場(chǎng)的機(jī)遇
2017年在北美市場(chǎng)， Align的產(chǎn)品在正畸領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率為10%，而在青少年用戶的市場(chǎng)占有率僅為4%；在2019年，這一數(shù)據(jù)分別是16%和6.7%。而其它隱形牙套的公司所占的份額加起來(lái)約為Align的一半。
因此，僅僅在北美市場(chǎng)，市場(chǎng)的潛力都是巨大的。而在亞洲的市場(chǎng)，隱形牙套的普及率遠(yuǎn)不及北美市場(chǎng)，這樣給與了各家公司非常巨大的想象空間。
在Align大力的廣告推動(dòng)教育之下，中國(guó)的市場(chǎng)上已經(jīng)建立了隱形牙套的應(yīng)用概念。而入局者所需要解決的就是技術(shù)算法、質(zhì)量控制以及成本方面的問(wèn)題了。當(dāng)然，中國(guó)的市場(chǎng)并不同于北美的市場(chǎng)，也會(huì)為更理解這個(gè)市場(chǎng)的人留下更大的機(jī)遇空間。

【靖哥評(píng)論】隱形牙套的應(yīng)用是當(dāng)前3D打印技術(shù)在醫(yī)療領(lǐng)域中最成功的的應(yīng)用之一。每一個(gè)患者在任意時(shí)期其牙齒的狀態(tài)都是獨(dú)一無(wú)二的。而隱形牙套的應(yīng)用也正在驗(yàn)證著靖哥的預(yù)言：在適合3D打印發(fā)展的領(lǐng)域，它對(duì)行業(yè)的改造是漸進(jìn)的、加速的，而且將是徹底的。

參考：
1.https://www.globenewswire.com/ne ... ancial-Results.html
2.https://www.forbes.com/sites/mic ... tents/#4d801e7c30c2

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